• hva vi skal planlegge
• hvordan dagens situasjon ser ut
• hvordan fremtiden mest sannsynlig kommer til å se ut
• hvilke forhold som kan tenkes å påvirke utviklingen i positiv eller negativ retning.

All salgsplanlegging må derfor starte med en situasjonsanalyse av bedriftens arbeidsbetingelsene. Hva vi legger i begrepet bedriftens arbeisbetingelser og hvilke arbeidsbetingelser som finnes er grundig beskrevet i undermodulen "Arbeidsbetingelser". En undermodul du finner i vår "Markedskompetanse" modul.

Modellen under er utarbeidet av Blom, Framnes og Thømøe (1994) og prøver å viser sammenhengen mellom salgsmålet, salgsstrategien og arbeidsbetingelsene.

Modellens budskap er at vi må se på salgsmålet og -strategien som en kontinuerlig prosess, hvor såvel målet som strategien vil være utledet av de arbeidsbetingelsene bedriften opererer under, og hvor salgsmålet og strategien gjensidig vil påvirke hverandre. Det er derfor ikke mulig å sette seg et realistisk salgsmål eller utvikle en holdbar salgsstrategi, uten at man på forhånd har utført en skikkelig analyse av de arbeidsbetingelser som vil kunne påvirke situasjonen