a) hvilke salgsmål som skal nås på lang og kort sikt

                                    og

b) hvordan salgsinnsatsen skal rettes mot eksisterende og potensielle kunder.

Innholdet i salgsplanene kan skjematisk fremstilles slik:

I salgsplanen kommer disse elementene i planleggingsprosessen til syne i salgsbudsjettet  og aktivitetsprogrammet som til sammen danner selgerens personlige salgsplan.

Siden selgerens overordnede arbeidsoppgave er å jobbe for at bedriftens når sitt overordnede mål, må såvel salgsorganisasjonens som selgernes salgsplanlegging være forankret og koordinert med bedriftens øvrige planer og mål. Dette for å sørge for at salgsaktivitetene blir en del av en helhet. Og dette er viktig, da en organisasjon ikke er noe annet enn en samling mekaniske og menneskelige relasjoner og grupper, hvor hver enkelt gruppe og relasjon utgjør et tannhjul i en større maskin som vi kaller "organisasjonen" eller "bedriften". For at denne maskinen skal fungere optimalt må alle tannhjulene i maskinen være tilpasset hverandre m.h.t. både størrelse, form og innhold. Kun da får planleggingen noen mening.

Det er helheten som skaper maskinen, ikke ett eller flere løsrevne tannhjul. Alt organisasjonen gjør og sier må derfor være integrert og koordinert for at den skal være effektiv. Kun når alle arbeider som et team mot et felles avtalt mål, hvor det er samsvar mellom det man er, sier og gjør, er det mulig å oppnå gode salgsresultater over tid. Javel, men hvordan skal så denne integreringen og koordineringen skje i praksis ?

Et naturlig utgangspunkt for salgsorganisasjonens strategiske salgsplan er bedriftsstrategien, som igjen bør danne utgangspunktet for selgerens personlig salgsplan. Like naturlig er det at det utvikles en taktisk plan som skal støtte opp under den strategiske planen, og videreutvikle de retningslinjene som trekkes opp i den strategiske planen. Vi tenker her spesielt på bedriftens markeds- og kommunikasjonsplan (se strategisk planlegging). Sentralt i den taktiske planleggingen står gjerne arbeidet med kundelojalitetsstigen (Gjenkjøpsgrad, rekruttering o.l.). Til slutt utarbeides det så en operativ plan som støtter opp under den taktiske planen, og er i praksis en handlingsplan som viser hvilke salgsaktiviteter som skal gjennomføres den nærmeste fremtiden. Dynamikken i denne planleggingsprosessen er prøvd illustrert i modellen over.