Innsikt i hvilke systemer selgeren og salgsorganisasjonen er en del av er også nødvendig for å lykkes i salg. Noen viktige stikkord er her: - Hvilke aktører inngår i bedriftens markedssystem
(mikro-, offentlighet- og makrosystemet) ? - Hvor store er de, hvilken makt har de og hvilke relasjoner gjelder mellom dem
? - Hvordan er organisasjonsstrukturen bygd opp
(Historisk utvikling, størrelse, avdelinger, ledelse, organisasjonsprinsipper, vertikal og horisontal samordning, arbeidsdeling, kommunikasjonslinjer, kompetanse, policy, teknologi, produktutvikling, logistikk, økonomistyring osv.) ? - Strategisk planlegging
(Hvordan ser bedriften på fremtiden, hva er bedriftens forretningside, hvilke mål arbeider man mot, hvilken strategi følges, hvilke handlingsplaner foreligger)? - Hva er organisasjonens svake og sterke sider, og hvilke muligheter og trusler ser man ?
Men det er ikke bare en oversikt over egne arbeidsbetingelser som er viktig. Like viktig er det å vite hvordan markedssystemet og organisasjonen til kunden ser ut, da det er umulig å løse kundens problem og behov uten slik kunnskap. En dyktig selger trenger derfor inngående kunnskaper om såvel kundens som eget markedssystem.
Figur - Markedssystemet
Men det er ikke bare innsikt i organisasjonsstrukturen og markedssystemet som er viktig. Selgeren trenger også detaljkunnskaper om sitt eget SMS - system, dvs. salgs- og markedsføringssystemet selgeren er en del av.
Som tidligere nevnt er det påkrevd at selgeren kjenner til organisasjonens planer, og da både de langsiktige og kortsiktige planene. .
Bedriftens strategiske plan er rammeverket for selgerens arbeid, da den angir hvilke mål bedriften skal nå på lang sikt og på hvilken måte målene skal nås. Bedriftens strategiske målene skal derfor gjennomsyre alt selgeren gjør, da det ellers er umulig for bedriften å nå sine langsiktige mål. Den strategiske planen angir hvilket inntrykk selgeren skal gi kunden, og hva selgeren kan love kunden.
