Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon. 
For å lykkes i salg er det en forutsetning at man har en profesjonell holdning til arbeidet. I dette ligger det at selgeren må ha en mental holdning og tenning som passer til salgssituasjonen:
1. Vinnerinstinkt.
I salg finnes det kun vinnere og tapere. Enten får man ordren eller så taper man den. At man ble nr. 2 teller ikke i salg. For å lykkes i salg må man ha et oppriktig ønske om å vinne, og man må hate å tape.
2. Sosial innstilling og kontaktskapende evne.
Salg går ut på å omgås nye, ukjente, hyggelige og vrange kunder. For å lykkes i salg må man trives med å omgås alle typer mennesker, og man må lett for å komme i kontakt med andre mennesker.
3. Holdning til produktet.
For å lykkes i salg må man ha tro på produktet man selger. Har du ikke tro på det du holder på med, kan du heller ikke vente at kunden heller skal tro på deg. Ekte entusiasme er smittsomt, og kunden oppdager fort om du virkelig mener det du sier. Dagens kunder er profesjonelle beslutningstakere og innkjøpere. For å overbevise dem må du ha tro på at de har en reell nytte og glede av det du tilbyr, og du må legge hele din sjel inn på å dem til å forstå nytteverdien.
4. Holdning til kunden
For å lykkes I salg må man ha et ønske om å forstå, respektere og dra omsorg for andre mennesker. Man må ha forståelse av kundens behov og problemer og prøve å tenke ut hvordan du kan tilfredsstille deres forventninger til løsning. For å lykkes i salg må selgeren ha en ydmyk holdning til kunden, og kunden må aldri være i tvil om at selgeren respekterer hans person, jobb, tid, problemer, ønsker, preferanser og kunnskaper.
5. Kreativitet
Å lykkes i salg er et spørsmål om å ligge et hestehode foran konkurrentene, noe som krever kreativitet og innovasjon fra selgeren side. Salg er derfor en kontinuerlig fokus mot å forbedre de 3 Fèr:
(av arbeidsmetodikk, teknikk og rutiner)
Forandring ( I forhold til konkurrentene og kundenes krav, samt personlig utvikling)
Siden kommunikasjon er den eneste måten det er mulig å påvirke kunden på, er kommunikasjon et nøkkelord i salg. Begrepet kommunikasjon stammer fra det latinske ordet "kommunisere" og betyr "å gjøre felles". Gjennom personlig toveis - kommunikasjon prøver vi i salg å overbringe ideer, fakta, følelser, opplevelser, tanker og visjoner til kunden. Dette for å overbevise kunden om at partene har felles interesser og at et bytte/samarbeid vil være til det beste for begge parter på både kort- og lang sikt.
Om selger lykkes i dette eller ikke vil være et spørsmål om i hvilken grad selgeren lykkes i å skape en god kommunikasjonsprosess med kunden. Det kreves derfor at man vet hva som skal til for å skape en kommunikasjonsprosess for å bli en dyktig selger.
Hva en kommunikasjonsprosess er, og hva som skaper en god prosess er beskrevet i undermodulen "Kommunikasjon" som finnes i vår basismodul.
For å få et best mulig resultat ut av kommunikasjonsprosessen bør man satse på å bruke koder og signaler som stimulerer kunden (mottakeren) til
lateral tenkning. Dvs. budskap som stimulerer kunden til å kombinere bruk av såvel høyre som venstre hjernehalvdel. Hvilken funksjon venstre og høyre hjernehalvdel har er angitt i modellen under.
Figur - Lateral tenkning (bruk av både venstre og høyre hjernehalvdel)
De fleste mennesker er vertikale i sin tenkning, dvs. de tenker med en del av hjernen om gangen. Og da som regel med den venstre. Sett fra en selger side er dette uheldig, da kundens venstre hjerne normalt vil reagere "negativt" på forandringer, nye løsninger, ny leverandør, ideer osv. Venstre hjernen vil normalt ønske å opprette status quo og komme med uttalelser av typen: Når kunden kommer med slike uttalelser betyr dette at salgsbudskapet ikke har blitt akseptert som tilfredsstillende av kundens venstre hjerne. Kunden har rett og slett ikke blitt overbevist etter en kritisk granskning av hva som er blitt kommunisert. Siden de aller fleste kunder kun bruker sin venstre hjernehalvdel når de snakker med selgere, vil alt selgeren sier i utgangspunktet bli gransket kritisk og analytisk av kunden. Forutsatt at selgeren ikke har tatt hensyn til dette fenomenet, og prøvd å legge opp en salgssamtale som tar sikte på å stimulerer kundens høyre hjernehalvdel. Dvs. den kreative og emosjonelle siden til kunden.
Det ideelle er å få til en prosess vi kaller lateral tenkning. Dvs. en kommunikasjonsprosess som engasjerer både venstre- og høyrehjernen på en måte som gjør at de begynner å kommunisere med hverandre. Først da kan virkelig komme på bølgelengde med kunden. For å få dette til bruker vi ofte det vi kaller "2 - kanals teknikken" når vi skal lage demonstrasjoner og presentasjoner for kunden. "2 - kanals teknikken" går i korthet ut på at man lager en salgspresentasjon som tar sikte på å tilfredsstille begge hjernene. Dette kan gjøres ved hjelp av følgende salgsmetoder og virkemidler:
Venstre hjernehalvdel | Høyre hjernehalvdel |
|
|
Siden venstrehjernen dominerer tenkningen til de fleste, lønner det seg ofte å starte med å etablere en felles og trygg plattform med kunden gjennom kommunikasjon rettet mot venstrehjernen. Ved at trygghet og tillit etableres, åpnes samtidig venstrehjernens kommunikasjon med høyrehjernen. Når denne laterale tenkningen først er etablert, vil venstrehjernen etterhvert begynne å reagere mer "positivt" på de forslagene og ideene som høyrehjernen produserer og forelegger til godkjenning av venstrehjernen før de blir uttalt. Det hjelper lite at du som selger klarer å stimulere kunden til lateral tenkning, hvis alle de kreative ideene høyrehjernen til kunden kommer opp med blir kvalt av kundens høyrehjerne. Dvs. av kundens kritiske og logiske hjernehalvdel.
Som en oppsummering gjengir vi Harold Lasswell`s huskeregel om hva god kommunikasjon i praksis går ut på (Loven om de fem Wèr):
Who(sender) said what (budskap) to whom (mottaker) in which medium (kanal) whit what effeckt (resultat og tilbakemelding).
Stikkordsmessig kan vi si at en selger konstant må arbeide med å utvikle følgende egenskaper for å bli en dyktig selger ut i fra et kommunikativt perspektiv:
- Evnen til å vise empati, dvs. evnen til å leve seg inn i kundens situasjon og problemer.
- Evne til å kommunisere på samme nivå som kunden og stimulere til lateral tenkning
- Evne til å lytte og stille de rette spørsmålene
- Evnen til å lese kundens kroppsspråk
- Evne til å styre samtalen uten at kunden merker at han eller hun blir styrt/manipulert
- Evne til å selge, argumentere, påvirke, overbevise og behandle innvendinger på et funksjonelt, psykologisk og sosialt plan.
- Evne til å spille flere forskjellige roller og tilpasse atferden etter situasjonen.
- God demonstrasjonsteknikk, taleteknikk, salgsteknikk m.m.
- Gode avslutningsteknikker, forhandlingsteknikker osv.
|
|
|
- Hvilke aktører inngår i bedriftens markedssystem (mikro-, offentlighet- og makrosystemet) ?
- Hvor store er de, hvilken makt har de og hvilke relasjoner gjelder mellom dem ?
- Hvordan er organisasjonsstrukturen bygd opp (Historisk utvikling, størrelse, avdelinger, ledelse, organisasjonsprinsipper, vertikal og horisontal samordning, arbeidsdeling, kommunikasjonslinjer, kompetanse, policy, teknologi, produktutvikling, logistikk, økonomistyring osv.) ?
- Strategisk planlegging (Hvordan ser bedriften på fremtiden, hva er bedriftens forretningside, hvilke mål arbeider man mot, hvilken strategi følges, hvilke handlingsplaner foreligger)?
- Hva er organisasjonens svake og sterke sider, og hvilke muligheter og trusler ser man ?
Men det er ikke bare en oversikt over egne arbeidsbetingelser som er viktig. Like viktig er det å vite hvordan markedssystemet og organisasjonen til kunden ser ut, da det er umulig å løse kundens problem og behov uten slik kunnskap. En dyktig selger trenger derfor inngående kunnskaper om såvel kundens som eget markedssystem.
Figur - Markedssystemet
Men det er ikke bare innsikt i organisasjonsstrukturen og markedssystemet som er viktig. Selgeren trenger også detaljkunnskaper om sitt eget SMS - system, dvs. salgs- og markedsføringssystemet selgeren er en del av.
Som tidligere nevnt er det påkrevd at selgeren kjenner til organisasjonens planer, og da både de langsiktige og kortsiktige planene. .
Bedriftens strategiske plan er rammeverket for selgerens arbeid, da den angir hvilke mål bedriften skal nå på lang sikt og på hvilken måte målene skal nås. Bedriftens strategiske målene skal derfor gjennomsyre alt selgeren gjør, da det ellers er umulig for bedriften å nå sine langsiktige mål. Den strategiske planen angir hvilket inntrykk selgeren skal gi kunden, og hva selgeren kan love kunden.
Spørsmålene er mange, men de krever gode svar for at selgeren skal kunne vinne kundens gunst. Dyktige selgere foretar derfor ved jevne mellomrom konkurrent analyser hvor man sammenligner verdien selgeren kan gi kunden opp mot verdien konkurrentene kan gi, sett i forhold til hvilke kostnadene som er forbundet ved å produsere denne verdien. Grunnen til dette er åpenbar: Skal det være mulig å slå konkurrentene må man være i stand til å gi kunden minst like mye som konkurrentene - og da helst til en lavere kostnad.
Selgere trenger derfor kunnskap om markedsføring, bedriftsøkonomi generelt, samt forståelse for hvilke markedsmekanismer som eksisterer, og hvordan de fungerer og påvirker hverandre. Først da er det mulig for dem å vurdere hvordan kundene verdisetter bedriften og konkurrentenes tilbud og produkter/tjenester.
Uten forståelse for kundens behov og problemer er det umulig å bli en dyktig selger. For å lykkes i salg er det en forutsetning at man vet hvordan kunden tenker og handler, og man trenger stadig større kompetanse omkring forhold som ikke er direkte relatert til salgsjobben. Årsaken til dette ligger i at grensesnittet mellom selgerens organisasjon og kundens organisasjon blir stadig trangere. I dette ligger det at kunden i stadig økende grad ønsker å forholde seg til en person i selgerens organisasjon og ikke en lang rekke ulike kontaktpersoner, alt ettersom hva problemet dreier seg om. Dette har medført at selgerens arbeidsoppgaver i de siste årene har fått en vesentlig annet innhold.
Selgeren må i dag ikke bare være i stand til å få kunden til å kjøpe produktet, tjenesten eller systemet. Selgeren må også være i stand til å følge opp kunden på en måte som skaper et varig kundeforhold, og selgeren må være i stand til å svare kunden på alle tenkelige og utenkelige spørsmål kunden kan finne på å stille. Uavhengig av om det dreier seg om produktet, service, tekniske problemer, logistikk, regnskap e.l.
En selger lever av kunnskapen, atferden og personligheten sin. En dyktig selger kjenner seg selv og arbeider målbevisst med å forbedre de svake sidene. Et effektivt instrument som kan brukes for å få oversikt over egne svake og sterke sider er å tegne et profilkart av seg selv.
Dette er imidlertid en krevende prosess og forutsetter at selgeren er ærlig mot seg selv når profilkartet tegnes, noe som krever at selgeren på forhånd har erkjent at man ikke kan bli et nytt menneske over natta. Her gjelder det å ta ett skritt om gangen og ikke gaper over for mye. En god start i denne sammenheng er å overbevise seg selv om av den "speilvendte" Janteloven til psykolog Erling Førland gjelder for deg som selger:
- Du er enestående
- Du er mer verdt enn noen kan måle
- Du kan noe som er spesielt for deg
- Du har noe å gi andre
- Du har gjort noe du kan være stolt av
- Du har store ubrukte ressurser
- Du duger til noe
- Du kan godta andre
- Du har evne til å forstå og lære av andre
- Det er noen som er glad i deg
For å oppnå personlig utvikling er det en forutsetning at selgeren trener og at man tør ta en utfordring uten å være redd for å "drite seg ut". For å oppnå personlig utvikling må man gi seg selv en sjanse. Prestasjonsangsten mange har kommer av at de har for store eller feilaktige forventninger til seg selv. De tror at alle andre har store krav og forventninger til vedkommende, det er på langt nær alltid tilfelle. Skaff deg selv personlig trygghet ved å spør sjefen og nære kollegaer om hva som forventes. Kall en spade for en spade og unngå flosker, antagelser og påstander. Svaret er som regel ikke så fryktinngytende. Forsøk å se det positive i alle situasjonen, man kan i det minste lære noe av det. Dette er viktig, da kunnskap er den beste motgiften til frykt. Vi frykter det ukjente og det vi tror at vi ikke behersker, derfor vil redselen forsvinne etter hvert som vi øker kunnskapen om problemet.
Har ikke selgeren tro på det han eller hun gjør er noe tess som menneske, vil vedkommende heller ikke føle at produktene er noe tesse. Personlig trygghet er viktig og en forutsetning for å bli den dyktig selger.