Partner selgeren ligner på mange måter på resultat selgeren, men går enda et skritt videre. For partner selgeren er det endelige målet ikke å unngå dissonans mellom kundens forventninger til kjøpet og opplevelse av kjøpet. For partner selgeren er det endelige målet å skape varige relasjoner mellom partene ("ekteskap").
Partner selgeren er først og fremst en lagspiller som prøver å integrere partenes interesser, og redusere avstanden mellom dem. Partner selgers innerste ønske er å knytte et så nært forhold til kunden, at kunden ser på selgeren som en del av sin egen bedrift, ikke som en ekstern tilbyder. Partnerselgeren retter derfor fokusen mot å "bygge ned" barrierer og redusere avstanden mellom partene.
Målet er å eliminere:
- Geografisk avstand (Tid og sted)
- Kulturell avstand
- Sosial avstand
- Psykologisk avstand
- Teknologisk avstand
- Strukturell avstand
Partner selgeren legger derfor stor vekt på Key Account Managment. Dette for å skape størst mulig nærhet i partnerskapet og gjøre "grensesnittet" mellom dem så trangt som mulig. Ved at kunden kontakter selgeren direkte hver gang kunden har et spørsmål, slipper kunden å forholde seg til en lang rekke forskjellige avdelinger og personer i salgsorganisasjonen.
Ovenfor kunden fremstår partner selgeren som en profesjonell rådgiver, og kunden ser derfor på selgeren som en forretningspartner og ikke som en selger.
Partnerselgeren omtanke for kunden gir seg resultat i høy kundelojalitet og fornøyde kunder. I stede for å skygge unna vanskelige og krevende kunder, ser partner selgeren på de som en utfordring og en kilde til inspirasjon. I stede for å selge resultat, selger partnerselgeren "skreddersøm".". En løsning og opplevelse som ingen andre kan gi dem.
I motsetning til løsningsselgeren som selger forventninger om løsning, selger resultatselgeren en resultatopplevelse som skal overgå forventningene.
Figur - Selgerstilenes salgsstrategi
Partner selgeren ser det dessuten det som sin plikt å prøve å bringe så mange som mulig til toppen av kundelojalitetsstigen. Dvs. skape flest mulig ambassadører gjennom langsiktig tenkning. Partnerselgeren jobber ikke etter kortsiktige salgsmål og salgsbudsjett. Partnerselgeren legger langsiktige planer og jobber strategisk, i motsetning til resultat selgeren som jobber mer taktisk. De ulike tidsdimensjonene er prøvd illustrert under.
Partner selgeren vurderer ikke kunden ut i fra ordrens størrelse slik løsningselgeren gjør. Partner -selgeren ser på kundens LTV. Partner selgeren ser heller ikke en kunde i hvert menneske, men et menneske i hver kunde. Og sist men ikke minst; Partner selgeren ser ikke på kunden som en "melkeku", men som en "hellig ku".
Petter A. Berg sier at kunden har med en partner selger å gjøre når:
- Han har personlig kontakt med serviceavd, administrasjon, logistikk eller ledelsen hos sin leverandør.
- Han uoppfordret får tilført kunnskap, ideer og informasjon om hvordan han best kan dra nytte av produkt/tjeneste (konkurransefortrinn)
- Han fortsetter å kjøpe hos samme leverandør 3- 5 - 50 ganger (LTV)
- Han har full tillit og forteller sine venner og forretningsforbindelser om hvilken dyktig leverandør du er (ambassadør).
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon.