Publisert av 08/22/2004

Resultat selger

Resultat selgeren behersker selvfølgelig salgsteknikkene til løsning selgeren, men stopper ikke ved å erkjenne at kunden trenger en løsning som dekker behovet eller løser problemet til kunden. Resultat selgeren går et steg videre selger kunden et "resultat" og ikke "forventninger om et resultat". behersker selvfølgelig salgsteknikkene til løsning selgeren, men stopper ikke ved å erkjenne at kunden trenger en løsning som dekker behovet eller løser problemet til kunden. Resultat selgeren går et steg videre selger kunden et "resultat" og ikke "forventninger om et resultat".

Selgerstilen har sitt utgangspunkt i den japanske salgsorganisasjonen, og er på mange måter opphavet til partnerskaptanken Ordren er ikke det endelige målet for resultatselgeren, slik det er for løsningsselgeren. For resultat selgeren markerer ordren selve starten på et langvarig kundeforhold, hvor opplevelsen og resultatet skal oppfylle de forventningene kundene hadde til løsningen (produktet) når ordren ble inngått. Resultatselgerens mål kan uttrykkes slik:

Kundens opplevelse av kjøpet = Kundens forventninger til kjøpet

Resultatselgeren baserer salgsfremstøtene sine på kunde kunnskap og fokuserer ikke på produktegenskaper og fordelene, men på verdikjeden og kvalitetssikring. Selgeren prøver å bli sett på som en rådgiver (en del av løsningen), og bygge barrierene mellom partene. Dvs. gå bort fra de tradisjonelle selger/kunde rollene. Resultatselgeren følger opp kunden, fokuserer på service og prøver å bygge opp en varig tillitsplattform mellom partene. Resultatselgerens effektivitet måles ikke etter omsetning, men gjennom å se på parametre som f.eks. lønnsomhet, gjenkjøpsgrad og kundelojalitet. Resultatselgerens tidshorisont er derfor vesentlig lengre enn løsningsselgerens kortsiktige salgsmål. Selgeren "eier" her kunden over flere år, og er derfor avlønnet med en fast lønn + bonus.

Forskjellene mellom løsningsselgerens stil og resultatselgerens stil kan anskueliggjøres gjennom Petter A. Berg sin matrise:

Behov/Løsning	Resultat/Partner
Basert på behov/problem Gode produktkunnskaper Blir sjelden akseptert av kunden Unngår "økonomisk argumentasjon" Selger "produktfordeler/egenskaper" Samler konkurrent informasjon Unngår A/B kunder hvis mulig Kunde/selger Kunde I hvert menneske	Resultat for kunden Gode kundekunnskaper Blir akseptert (partner) Alltid "økonomisk argumentasjon" Selger "konkurransefortrinn" Samler kundeinformasjon Oppsøker A/B kunder Klient/Partner Menneske I hver kunde

I følge Petter A. Berg har man handlet med en resultatselger når:

Han opplever kvaliteten og det lille ekstra i den service/opplæring som man har betalt for (Forventningene blir tilfredsstilt)
Han oppdager at hans tolkning av teksten i leveringsavtalen blir akseptert av selgeren
Han blir fulgt opp uoppfordret av selger og får leveringen i.h.t. JIT (Just in time) og løfter.
Han blir kontaktet uoppfordret og fortalt at f.eks nåværende forsikringspremie er for høy, du bør overføre penger til en høyrentekonto, at bilen din har gått 20.000 km (virkelig 20086 km) og at du bør ha den på service osv.
Han opplever selger som servicegiver i "lang tid" etter at salget har skjedd (added value)