Publisert av 08/22/2004

Løsning selger

LØSNING SELGER

Løsning selgeren har sitt utspring i hvordan amerikanske salgsorganisasjoner tenke salg for 20 - 30 år siden, og beskrives gjerne som den "klassiske" behovsorienterte selgeren. Med det menes at selgeren er opptatt av å avdekke hvilket behov og problem kunden har, for så å foreslå en løsning som skal løse problemet eller dekke behovet. Løsning selgeren praktiserer aggressive salgsmetoder ("hard selling") og har ordren som det endelige målet, hvilket også gjenspeiles i avlønningen av selgerne (provisjon). Løsningsselgeren fokuserer på produktets fordeler og egenskaper (selling points), og prøver å overbevise kunden om at disse attributtene vil være den beste løsningen. Selv om vi kaller selgerstilen for "løsningsselgeren", betyr ikke dette at selgeren selger "løsninger", løsningsselgeren selger "forventinger til løsning" (noe som må sies å være en stor forskjell). Ansvaret for at løsningen gir forventede resultater er ikke selgeren ansvar, men kundens.

Siden løsningsselgeren er provisjonsavlønnet er fokusen rettet mot kortsiktige salgsmål. Løsningsselgeren har et månedsbudsjett som skal oppnås for enhver pris. Selgeren har derfor ikke anledning til å tenke langsiktig. Salget avsluttes med en ordre, og kunden opplever derfor ofte selgeren som litt egoistisk og kynisk.

Petter A. Berg (1994) sier at kunden har handlet med en "løsningsselger" når:

Han opplever at hans forventninger ikke blir tilfredsstilt
Han oppdager at service/opplæring ikke var inkludert i prisen

Han blir gjort oppmerksom på den lille tekst i avtalen
Han tar kontakt med service, administrasjon eller logistikk hos leverandøren og opplever til dels manglende forståelse.