Tar vi utgangspunkt i motivasjonsteorien til Douglas McGregor, også kalt X og Y- teori, kan vi klassifisere norske selgere i to grupper X - og Y - selgere. McGregors X- og Y teori kan litt populistisk forklares slik:
"Behandler du mennesker som barn (X-selger) vil de også oppføre seg som barn, behandler du mennesket som voksne (Y-selger) vil de også ta ansvar og oppføre seg som en voksen"
X - og Y - teorien er en ledelsesteori som har et viktig budskap til alle salgsledere. Teorien påpeker at før det er mulig å skape gode og varige relasjoner mellom salgsorganisasjonen (selgeren) og kunden, må det først foreligge en tilsvarende god relasjon mellom bedriften (ledelsen) og selgeren. Relasjonsbygningen må derfor skje på to nivåer: bedriften vs. selgerne og selgerne vs. kundene.
kan vi klassifisere norske selgere i to grupper X - og Y - selgere. McGregors X- og Y teori kan litt populistisk forklares slik: "Behandler du mennesker som barn (X-selger) vil de også oppføre seg som barn, behandler du mennesket som voksne (Y-selger) vil de også ta ansvar og oppføre seg som en voksen"
X - og Y - teorien er en ledelsesteori som har et viktig budskap til alle salgsledere. Teorien påpeker at før det er mulig å skape gode og varige relasjoner mellom salgsorganisasjonen (selgeren) og kunden, må det først foreligge en tilsvarende god relasjon mellom bedriften (ledelsen) og selgeren. Relasjonsbygningen må derfor skje på to nivåer: bedriften vs. selgerne og selgerne vs. kundene.
Figur - Nivå for relasjonsbygging
Før salgsorganisasjonen kan gjøre seg opp noen forhåpninger om å oppnå kundelojalitet, må det først etableres og utvikles selgerlojalitet. Og den eneste måten man kan oppnå dette på er å skape et Y - miljø i salgsorganisasjonen, hvor selgeren ikke blir behandlet som en X. Hva som ligger i dette kan visualiseres slik:
Figur - X/Y - teorien
Grunnen til at det må bygges opp gode relasjoner mellom salgsorganisasjonen og selgerne, før man kan gjøre seg opp noen forhåpninger om å kunne etablere gode relasjoner til kundene skyldes at selgerens holdning til salgsorganisasjonen og deres atferd i omgangen med kundene er det som til syvende og sist avgjør kundens oppfatning av salgsorganisasjonen og hvilke forhåpninger man kan gjøre seg om å kunne klare å bygge opp varige relasjoner mellom organisasjonen og kunden. Dette fordi det er selgerne og ikke organisasjonen som knytter relasjonene til organisasjonen.
Et X - miljø skaper en type selgere, mens et Y - miljø skaper en annen type. Forskjellen mellom disse to selgerstilene er anskuelig-gjort i modellen over, og budskapet modellen prøver å formidle er at hvis man ønsker seg en stab med Y - selger må man først skape et Y - miljø. Relasjons -bygningen må m.a.o. begynne internt før de er mulig å etablere eksterne relasjoner som varer.
Ansvarlig redaktør og daglig leder for OnNet AS. Utdannet Diplom økonom og -markedsfører fra NMH/BI, med mellomfag i markedskommunikasjon.