I resten av dette kapitelet skal vi se litt nærmere på hva som kjennetegner superselgerne og hva du må beherske for å bli en.

En dyktig selger må ha sjakkspillerens egenskaper:

• "Superselgeren" er en strateg, og har evnen til å tenke flere trekk fremover av gangen.
• "Superselgeren" har analytiske egenskaper, og ha evnen til å planlegge neste trekk.

En dyktig selger kan på mange måter sammenlignes med en psykolog. Dette fordi:

• "Superselgeren" har sosial intelligens og evnen til å kartlegge kundens personlighet og sosiale atferd på kort tid.
• "Superselgeren" er en god lytter og har evnen til å utvise empati.
• "Superselgeren" har evnen med å komme på bølgelengde med ulike kundetyper
• "Superselgeren" har evnen til å identifisere og løse kundens behov, problemer og motiver.
• "Superselgeren" forstår kundens sosialiseringsprosess og har evnen til å fastslå hvordan kundens kulturelle kapital påvirker kjøpsprosessen og beslutningsmønstret.
• "Superselgeren" viser interesse for å hjelpe kunden i å styrke sitt selvbilde gjennom å hjelpe kunden til å oppnå

større anerkjennelse og status de referansegrupper eller referansepersoner som er viktige for kunden.

I sine samtaler med kunden, må selgeren langt på vei beherske skuespilleryrket. Dette fordi:

• "Superselgeren" må spille forskjellige roller og lære et manuset som følger med hver av rollene.
• "Superselgeren" må kunne sine roller så godt og ha evnen til å tilpasse dem etter kundens personlighet på en måte som skaper en god toveis kommunikasjon med kunden.
• "Superselgeren" må velge rollen sin etter situasjon og kunde.
• "Superselgeren" må spille forskjellige roller under salgssamtalen. Under behovsanalysen benyttes en rolle, under presentasjonen en annen osv.
• "Superselgeren" må ha evnen til å leve seg inn i rollen og dramatisere budskapet på en måte som engasjerer kunden uten at det mister sin troverdighet.
• "Superselgeren" må være en retoriker og behersker kroppsspråket like godt som det verbale.
• "Superselgeren" gjennomfører generalprøver før han eller hun fremfører presentasjonen.

Ingen blir en "superselger" uten at de samtidig er en seriøs idrettsutøver som tar sporten (yrket) sin alvorlig. Dette fordi:

• "Superselgeren" er et utpreget konkurransemenneske.
• "Superselgeren" hater å tape og elsker å vinne
• "Superselgeren" kjenner seg selv og trener målbevisst for å utvikle sine svake sider.
• "Superselgeren" trener, trener og atter trener!!
• "Superselgeren" går aldri til en konkurranse (salgsbesøk) uten å være forberedt og 100% konsentrert.

Ingen selger vil beherske alle fire rollene like godt, men det er viktig at man prøver å kartlegge hvilke sider man behersker bedre enn andre. Slik at man kan trene på å utvikle de svake sidene og opprettholde de sterke. Et effektivt hjelpemiddel i denne sammenheng er å tegne opp et kart som viser selgerens situasjon m.h.t. disse fire "yrkeskategoriene". I modellen under viser personlighetskartet til venstre ideal situasjonen - "superselgeren", mens illustrasjonen til høyre viser en tenkt strategiske situasjonen til en selger.

Kartet kommer frem ved at selgeren selv gir seg en karakter fra 1 - 5 innenfor hver av "yrkeskategoriene" og kan gi et godt bilde over svake og sterke sider av hver enkelt selger eller selgerstaben samlet.

Hva skiller "superselgeren" fra gjennomsnittsselgeren ? Undersøkelser viser at en effektiv selger er oftere en han enn en hun. Den effektive selgeren tilhører dessuten oftere kategorien yngre selgere enn eldre selgere. Han er dessuten sjelden familieforsørger eller tynget av aktiviteter i privatlivet som påvirker hans energi i yrkesrollen. En effektiv selger er mindre avhengig av påvirkning fra omgivelsene. Effektive selgere er ofte aktive i sin yrkesrolle og er svært praktisk orienterte i form av iver etter å prøve nye teknikker og metoder i praksis. De har stor arbeidskapasitet og kjennetegnes av en kreativ legning. Dessuten er de unorske ved å være mindre blyg enn nordmenn i sin alminnelighet. De opptrer også med meget sterk selvfølelse i sosiale relasjoner og anvender teknikker og metoder som passer deres personlighet. De har en velutviklet sosial intelligens, er utadvendte og de er i besittelse av en uomtvistelig "ego - drive". De er konkurransemennesker og har stor tro på suksess. Men de er også til dels svært selvorienterte og de har oftere et større selvstendighetsbehov enn de andre