For å få et best mulig resultat ut av kommunikasjonsprosessen, bør man likeledes legge vekt på å bruke koder og signaler som stimulerer mottakeren til lateral tenkning. Dvs. budskap som stimulerer mottakeren til å bruke både høyre og venstre hjernehalvdel samtidig. Hvilken funksjon venstre og høyre hjernehalvdel har, er angitt i modellen under.

De fleste mennesker er vertikale i sin tenkning, dvs. de tenker med en del av hjernen om gangen. Og da som regel med den venstre. Sett fra senders side er dette normalt svært uheldig, da mottakerens venstre hjernehalvdel normalt vil reagere "negativt" på forandringer, nye løsninger, nye leverandører, ideer osv. Venstre hjernen vil normalt ønske å opprette status quo og resultere i at mottakeren kommer med uttalelser av typen:

• Vi er fornøyde med vårt 5 år gamle datasystem
• Vi er har spesielle behov...
• Vi har alltid gjort det slik ...
• Vi har ikke det behovet eller problemet du påpeker
• Det er for dyrt..
• Vi krever at våre leverandører ....

Kommer mottakeren med slike uttalelser betyr dette at budskapet ikke har blitt akseptert som tilfredsstillende av mottakerens venstre hjerne. Mottakeren har rett og slett ikke blitt overbevist om budskapets troverdighet etter en kritisk granskning av hva som er blitt kommunisert. Siden de aller fleste mottakere kun bruker sin venstre hjernehalvdel når de snakker med senderen, vil alt senderen sier i utgangspunktet bli gransket kritisk og analytisk av mottakeren, forutsatt at senderen ikke har tatt hensyn til dette fenomenet og prøvd å legge opp et budskap som stimulererer mottakerens høyre hjernehalvdel. Dvs. den kreative og emosjonelle delen av mottakerens hjernehalvdel.

Det ideelle er å få til en prosess vi kaller lateral tenkning. Dvs. en kommunikasjonsprosess som engasjerer både venstre- og høyrehjernen. For å få dette til bruker vi ofte det vi kaller "2 - kanals teknikken" som i korthet går ut på at vi prøver å utvilkle budskap som tar sikte på å tilfredsstille begge hjernehalvdelene samtidig. Dette kan gjøres ved hjelp av følgende salgsmetoder og virkemidler. Teknikker som er grundig beskrevet i modulen "Salg".

Venstre hjernehalvdel	Høyre hjernehalvdel
Referanser (analyser/rapporter) Garantier Økonomisk argumentasjon ÅFK BA (Behovsanalyse/IDAG kravspesifikasjon) Lytt til kunden (empati og forståelse) Transaksjonsanalyse (voksenrollen) Objektive og nøytrale ord	Presentasjoner Demonstrasjoner Prøver ÅFK BA (Behovsanalyse/IGÅR - I MORGEN) Visualiser/snakk (kroppsspråk, følelser) Bruk av bilder, diagrammer o.l. Transaksjonsanalyse (barnerollen) Entusiasme og følelsesladede ord

Siden venstrehjernen dominerer tenkningen til de fleste, lønner det seg ofte å starte med å etablere en felles og trygg plattform med mottakeren gjennom kommunikasjonvirkemidler som retter seg mot venstre hjernehalvdel. Ved at trygghet og tillit er etablert, åpnes etterhvert venstrehjernens kommunikasjon med høyrehjernen. Når denne laterale tenkningen først er etablert, vil venstrehjernen etterhvert begynne å reagere mer "positivt" på de forslagene og ideene som høyrehjernen produserer og forelegger til godkjenning av venstrehjernen før de blir uttalt.

PS! Det hjelper lite at du klarer å stimulere mottakeren til lateral tenkning, hvis alle de kreative ideene høyrehjernen til mottakeren kommer opp med blir kvalt av mottakerens høyre hjernehalvdel. Dvs. av mottakerens kritiske og logiske hjernehalvdel.