Mange steder i faglitteraturen er det vanlig å skille mellom rasjonelle og emosjonelle motiver. Imidlertid er en slik debatt lite fruktbar, da menneskelige handlinger aldri vil være enten eller. Det vil aldri forekomme at mennesket kun (100%) handler ut i fra rasjonelle eller emosjonelle motiver. Det vil alltid være en blanding. Det eneste som vil variere er i hvor stor grad de rasjonelle eller emosjonelle motivene vil dominere i beslutningsprosessen.

Vrooms prosessorienterte forventingsteori er en motivasjonsmodell som prøver å vise oss at alle menneskelige handlinger er rasjonelt motivert. Teorien går ut på at alle individer kontinuerlig vil vurderer mulige handlemåter, før de vil velge den atferden som de tror fører til den mest attraktive belønningen. Teorien mener at mennesket er rasjonelle beslutningstakere som motiverer seg selv gjennom nøktern kalkulasjon. De handler bevisst med tanke på å oppnå størst mulig gevinst og færrest mulig tap og skuffelser.

De viktigste elementene i Vrooms teori er (Sætrang og Blindheim -91):

·    Forventning - definert som individets oppfatning om sannsynligheten for at en bestemt atferd vil føre til en bestemt belønning. Det første spørsmålet individet vil stille seg selv når han skal vurdere noe er: “Vil jeg klare det ?” En person vil være motivert til noe når forventningene er sterke. Forventningene kan variere fra 0 (ingen mulighet) til 1,0 (garantert suksess)

·    Nytteverdi - definert som individets vurdering av nytteverdien til en bestemt belønning (positiv eller negativ). Etter at forventningene er dannet, vil individet stille seg følgende spørsmål for å avgjøre nytteverdien: “Vil det føre frem ?” En person vil være motivert til noe når nytteverdien er høy. Dvs. at personen tror at de bestemte handlingene virkelig fører til et bestemt resultat. Det hjelper lite at forventningene er store, hvis man ikke selv har tro på at det er mulig å klare oppgaven som skal gi et bestemt resultat. Nytteverdien varierer også fra 0 (handlingene fører ikke frem) til 1,0 (de fører helt sikkert til ønsket resultat).

·    Verdsettelse - definert som sluttresultatet av en viss atferd. Dvs. prestasjonen i seg selv og konsekvensene (indre eller ytre belønninger). En person vil være motivert til noe når personen verdsetter høyt det vedkommende eventuelt oppnår. Verdsettelsen varierer fra -100 (ønsker sterkt å unngå resultatet) til +100 (ønsker over alt i verden å oppnå dette).

Graden av motivasjon kan så settes opp på følgende formel (Sætrang og Blindheim -91):

MOTIVASJON = FORVENTNING X NYTTE X verdi

Motivasjon = (Vil jeg klare det?) x (Vil det føre frem?) x (Hvor mye betyr det for meg?)

Eksempel (Sætrang og Blindheim -91):

- Hvor motivert er Ole til å kjøpe et hus ?

Forventninger: Han vurderer sin økonomisk evne, og finner ut at han klarer å betale lånet. Han er sikker på at inntekten vil stige sterkt de neste årene. Forventningen setter han til 0,90.

Nytteverdi: Han vurderer om huset virkelig gir han det han trenger av trivsel, plass, status osv. Etter gjennomgåelsen setter han nytteverdien til 0,75

Verdsettelse: Han vurderer om det å kjøpe en enebolig er så viktig i forhold til andre ting som han også kan tenke seg; reiser, god mat, raske biler, fine klær, utdannelse osv. Han synes huset er meget viktig - ikke minst fordi han i kraft av yrket sitt må regne med å bruke huset i representasjonssammenheng. Han verdsetter huset til 85 poeng.

Oles motivasjonsgrad i forhold til det å kjøpe huset er: 0,90 x 0,75 x 85 = 57,4. Det betyr at Ole er sterkt motivert til å kjøpe dette huset nå.

På overflaten virker denne forventningsteorien strengt rasjonell og “objektiv”. Den innbyr til og med til å tallfeste motivasjon. Men under overflaten skuler det seg en rekke irrasjonelle variabler:

Å tro at man klarer noe, dreier seg ikke bare om evner og kompetanse. Det har også noe med selvfølelse å gjøre. Selvfølelsen er ikke rasjonell. Å tro at noe fører til det resultatet man ønsker, kan bero på sterke vrangforestillinger. Hvem har ikke vært borti typen som kjøper seg sporty bil fordi han tror den skal hjelpe han til å kapre damer? Du ser han fortsatt på hjørnene på torvet, -like ensom som før.